Psihologia Vânzării – Tu cum vinzi clienților tăi?


Totul începe cu vânzătorul și strategia de abordare a vânzării. Sunt mai multe tipuri de vânzare: centrate pe produs, pe servicii, pe soluție sau pe relație. Fiecare abordare este utilă, în funcție de context și trebuie utilizate inteligent de vânzători.

1. Vânzarea bazată pe produs pare mai simplă și presupune lucruri tangibile, cu caracteristici, funcții si beneficii. Succesul acestei abordări presupune o foarte bună cunoaștere a produsului și depinde de capacitatea de a convinge clientul de beneficiile oferite. În acest caz, sunt adesea oferite servicii suplimentare (transport, mentenanță, garanții, livrarea de consumabile), care dau mai multă valoare propunerii.
2. Vânzarea de servicii intangibile este de obicei mai dificilă. În cazul acestui tip de vânzare este importantă capacitatea vânzătorului de a demonstra și convinge că serviciile oferite corespund nevoilor clientului. Sunt necesare cunoștințe avansate de vânzare și se stabilește un proces care asigură o bună înțelegere a nevoilor clienților si furnizarea unor servicii de calitate ridicată și constantă.
3. Vânzarea de soluții presupune o vânzare mai complexă. Aici succesul depinde de capacitatea de a înțelege contextual, situația și problemele cu care se confruntă clienții. Apoi, este important să oferi o soluție potrivită, care înglobează produsele, serviciile, expertiza și experiența vânzătorului. Crucială în acest tip de vânzare este câștigarea încrederii clientului.
4. Vânzarea bazată pe relație este utilă pe termen mediu și lung, chiar dacă presupune un efort inițial mai mare. Este o vânzare de tip “farming”, iar succesul depinde de răbdare, cunoașterea și parcurgerea pașilor vânzării, consolidarea unei relații profesionale solide cu clienții.

În funcție de situația concretă, de resursele disponibile și de obiective este importantă alegerea corectă a celei mai eficiente strategii de vânzare la un moment dat. Bineînțeles că totul depinde și de tipul și nivelul clienților: unii vor și îți permit să le vinzi doar produse / servicii, alții caută soluții, iar unii îți “permit” construirea unei relații.

Tu cum vinzi clienților tăi?

Pentru o pastilă de Psihologie a Vânzării te invităm să iei parte la Open Traningul Smart HR, desfăşurat pe data de 9 martie 2017 la Cluj Napoca.
Pentru mai multe informaţii accesaţi linkul următor: https://www.facebook.com/events/1726745020989019/

 

phisosales

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>